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房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱 第一部分 市場調(diào)研 一、項目用地周邊環(huán)境分析 1、項目土地性質(zhì)調(diào)查 地理位置 地質(zhì)地貌狀況 土地面積及紅線圖 七通一平現(xiàn)狀 2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 地塊周邊的建筑物 綠化景觀 自然景觀 歷史人文景觀 環(huán)境污染狀況 3、地塊交通條件調(diào)查 地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 項目對外水、陸、空交通狀況 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 購物場所 文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生 金融服務(wù) 郵政服務(wù) 娛樂、餐飲、運動 生活服務(wù) 游樂休憩設(shè)施 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響 二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 1、宏觀經(jīng)濟運行 國內(nèi)生產(chǎn)總值 a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) 國家宏觀金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產(chǎn)按揭政策 固定資產(chǎn)投資總額 a 全國及項目所在地 b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 社會消費品零售總額 商品零售價格指數(shù) a 居民消費價格指數(shù) b 商品住宅價格指數(shù) 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 項目所在地居民住宅形態(tài)及比重 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃 3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)展 6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析經(jīng)濟 各種檔次商品住宅客戶分析 商品住宅客戶購買行為分析 三、土地SWOT分析 1、項目地塊的優(yōu)勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四、項目市場定位 1、類比競爭樓盤調(diào)研 類比競爭樓盤基本資料 項目戶型結(jié)構(gòu)詳析 項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料 綜合評判 2、項目定位 市場定位 a 區(qū)域定位 b 主力客戶群定位 功能定位 建筑風(fēng)格定位 五、項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法 a 選擇可類比項目 b 確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的比重 c 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征 d 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 e 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 類比可實現(xiàn)價值決定因素 a 類比土地價值：地段資源差異 ※項目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 ※周邊市政配套便利性的差異 b 項目可提升價值判斷 ※ 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì) ※ 單體戶型設(shè)計 ※ 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 ※小區(qū)配套和物業(yè)管理 ※ 形象包裝和營銷策劃 ※ 發(fā)展商品牌和實力 c 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 ※ 經(jīng)濟因素 ※ 政策因素 2、項目可實現(xiàn)價值分析 類比樓盤分析與評價 項目價值類比分析 a 價值提升和實惠要素對比分析 b 項目類比價值計算 六 、項目定價的模擬 1、均價的確定的主要方法 a 類比價值算術(shù)平均法 b 有效需求成本加價法 ※ 分析有效市場價格范圍 ※ 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格 c 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法 a 根據(jù)日照須光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa （1B），其中Pa為基礎(chǔ)均價 b 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價Pb，即Pd=Pa（1D） c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價 Ps=Pd (1s) d 在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ps（1F)=Pa(1B)(1D)(1 s)(1F) e 考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價Pu，即Pu=PnU其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機確定。 各種差異性價格系數(shù)的確定： a 確定基礎(chǔ)均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價 b 確定B系數(shù)。基中東、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B c D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定 d S系數(shù)通常為5%-15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值 e 確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1-F f U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 具體單位定價模擬 以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考 七、項目投入產(chǎn)出分析 1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)模擬 項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo) 首期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo) 2、項目首期成本模擬 成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 銷售收入模擬 a 銷售均價假設(shè)根據(jù)項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬 b 銷售收入模擬表 利潤模擬及說明 a 模擬說明 b 利潤模擬表 敏感性分析 a 可變成本變動時對利潤的影響 b 銷售價格變動時對利潤的影響 八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示 1、項目風(fēng)險性評價 價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性 a 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升周邊項目的類比價值 b 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運用的風(fēng)險性 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本 對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠 3、經(jīng)濟政策風(fēng)險 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化 國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九、開發(fā)節(jié)奏建議 1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 政策法規(guī)因素 地塊狀況因素 發(fā)展商操作水平因素 資金投放量及資金回收要求 銷售策略、銷售政策及價格控制因素 市場供求因素 上市時間要求 2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 項目開發(fā)步驟 項目投入產(chǎn)出評估 第二部分 規(guī)劃設(shè)計 一、總體規(guī)劃 1、項目地塊概述 項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項目臨界四周狀況 項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù) 3、建筑空間布局 項目總體平面規(guī)劃及其說明 項目功能分區(qū)示意及說明 4、道路系統(tǒng)布局 地塊周邊交通環(huán)境示意 a 地塊周邊基本路網(wǎng) b 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r 項目道路設(shè)置及其說明 a 項目主要出入口設(shè)置 b 項目主要干道設(shè)置 c 項目車輛分流情況說明 d 項目停車場布置 5、綠化系統(tǒng)布局 地塊周邊景觀環(huán)境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 b 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 項目環(huán)藝規(guī)劃及說明 a 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 b 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計 6、公建與配套系統(tǒng) 項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 項目配套功能配置及安排 公共建筑外立面設(shè)計提示 a 會所外立面設(shè)計提示 b 營銷中心外立面設(shè)計提示 c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 公共建筑平面設(shè)計提示 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 7、分期開發(fā) 分期開發(fā)思路 首期開發(fā)思路 8、分組團開發(fā)強度 二、建筑風(fēng)格定位、色彩計劃 1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃，項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設(shè)計提示 商品住宅房外立面設(shè)計提示 a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 d 其他特殊設(shè)計提示 三、主力戶型選擇 1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設(shè)計提示 一般住宅套房戶型設(shè)計提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示 別墅戶型設(shè)計提示 4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示 商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示 商場樓層平面設(shè)計提示 寫字樓平面設(shè)計提示 四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1、室內(nèi)空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 地塊已有的自然環(huán)境利用 項目人文環(huán)境的營造 3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計 組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計 組團內(nèi)共享空間設(shè)計 組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示 組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示 組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 項目主入口環(huán)境概念設(shè)計 項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計 項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計 項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計 六、公共家具概念設(shè)計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) 營銷中心大堂 管理辦公室 2、本項目公共家具概念設(shè)計提示 七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計 客廳裝修概念設(shè)計 廚房裝修概念設(shè)計 主人房裝修概念設(shè)計 兒童房裝修概念設(shè)計 客房裝修概念設(shè)計 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示 4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示 5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八、燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo) 1、項目燈光設(shè)計 項目公共建筑外立面燈光設(shè)計 項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計 項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計 2、背景音樂指導(dǎo) 廣場音樂布置 項目室內(nèi)背景音樂布置 九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 1、項目建筑規(guī)劃組團評價 2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 住戶特征描述 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計 第三部分 營銷策劃 一、樓盤開盤前區(qū)域市場實態(tài)分析 1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 項目概況 市場定位 售樓價格 銷售政策措施 廣告推廣手法 主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動 其他特殊賣點和銷售手段 二、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策 1、項目主要賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三、目標(biāo)客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 3、項目所在地家庭情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣 4、項目客戶群定位 目標(biāo)市場 a 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 b 市場調(diào)查資料匯總、研究 c 目標(biāo)市場特征描述 目標(biāo)客戶 a 目標(biāo)客戶細(xì)分 b 目標(biāo)客戶特征描述 c 目標(biāo)客戶資料 四、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分策劃 1、名稱 項目名 道路名 建筑名 組團名 2、標(biāo)志 項目標(biāo)志 3、標(biāo)準(zhǔn)色 4、標(biāo)準(zhǔn)字體 五、項目視覺識別系統(tǒng)延展及運用 1、工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化 2、營銷中心包裝設(shè)計 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 營銷中心功能分區(qū)提示 營銷中心大門橫眉設(shè)計 營銷中心形象墻設(shè)計 臺面標(biāo)牌 營銷中心導(dǎo)視牌 銷售人員服裝設(shè)計提示 銷售用品系列設(shè)計 示范單位導(dǎo)視牌 示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 六、樓盤價格定位及策略 1、項目單位成本 2、項目利潤目標(biāo) 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 定價方法 均價 付款方式和進度 優(yōu)惠條款 樓層及方位差價 綜合講價公式 5、價格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購價格 入市價格 價格升幅周期 價格升幅比例 價格技術(shù)調(diào)整 價格變化市場反映及控制 項目價格、銷售額配比表 七、樓盤開盤入市時機規(guī)劃 1、宏觀經(jīng)濟運用狀況分析 2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 八、樓盤銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 營銷思想：全面營銷 a 全過程營銷 b 全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò) a 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) b 銷售代理商（銷售顧問） c 兼職售樓員 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 銷售時段 a 內(nèi)部認(rèn)購期 b 蓄勢調(diào)整期 c 開盤試銷期 d 銷售擴張期 e 強勢銷售期 f 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動 銷售承諾 2、銷售過程模擬 銷售實施 a 顧客購買心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認(rèn)購書 d 客戶檔案記錄 e 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g 正式合同公證 h 辦理銀行按揭 i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 j 成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a 收款催款過程控制 b 按期交款的收款控制 c 延期交工的收款控制 d 入住環(huán)節(jié)的控制 e 客戶檔案 f 客戶回訪與親情培養(yǎng) g 與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束 a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業(yè)績評定 c 銷售工作中的處理個案記錄 d 銷售工作的總結(jié) 九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施 十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施 十一、售前資料準(zhǔn)備 1、批文及銷售資料 批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 價目體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 f 入住流程 g 入住收費明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（收費規(guī)定） 合同文本 a 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 個人住房抵押合同 d 個人住房公積金借款合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 f 保險合同 g 公證書 2、人員組建 銷售輔導(dǎo) a 發(fā)展商成立完整的銷售隊伍 ※主管銷售之副總 ※銷售總經(jīng)理 ※銷售主管或銷售控制 ※銷售部代表 ※銷售/事務(wù)型人員 ※銷售/市場人員 ※綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） ※入住辦公成員（非常設(shè)性機構(gòu)可由銷售代表兼任） b 中國策劃專家團派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 ※專職銷售經(jīng)理 ※根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售 ※項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度，提供支持，理順關(guān)系 c 中國策劃專家團總部就項目總體銷售管理提供支持 d 中國策劃專家團全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 ※銷售代理 a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國策劃專家團工作 ※負(fù)責(zé)營銷之副總 ※處理法律事務(wù)人員 ※財務(wù)人員 b 中國策劃專家團成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動中國策劃專家團銷售網(wǎng)絡(luò) ※銷售經(jīng)理（總部派出） ※銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘） ※項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關(guān)系） c 中國策劃專家團總部銷售管理及支持 d 中國策劃專家團全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 銷售控制表 銷售收入預(yù)算表 5、銷售費用預(yù)算表 總費用預(yù)算表 分項開支 a 銷售人員招聘費用 b 銷售人員工資 c 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 d 銷售人員服務(wù)費用 e 銷售中心運營辦公費用 f 銷售人員差旅費用 g 銷售人員業(yè)務(wù)費用 h 臨時雇用銷售人員工作費用 邊際費用 a 銷售優(yōu)惠打折 b 銷售公關(guān)費用 6、財務(wù)策略 信貸 a 選擇適當(dāng)銀行 b 控制貸款規(guī)模、周期 c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) d 銀企關(guān)系塑造 e 信貸與按揭互動操作 付款方式 a 多種付款選擇 b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 c 付款方式優(yōu)缺點分析 d 付款方式引導(dǎo) e 付款方式變通 按揭 a 明晰項目按揭資料 b 盡可能擴大年限 c 按揭比例 d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 e 按揭銀行選擇藝術(shù) f 保險公司及條約 g 公證處及條約 h 按揭各項費用控制 合伙股東 a 實收資本注入 b 關(guān)聯(lián)公司炒作 c 股東分配 d 換股操作 e 資本運營 7、商業(yè)合作關(guān)系 雙方關(guān)系 a 發(fā)展商與策劃商 b 發(fā)展商與設(shè)計院 c 發(fā)展商與承建商 d 發(fā)展商與承銷商 e 發(fā)展商與廣告商 f 發(fā)展商與物業(yè)管理商 g 發(fā)展商與銀行（銀團） 三方關(guān)系 a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 b 發(fā)展商、策劃商、承銷商 c 發(fā)展商、策劃商、廣告商 d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團） 多方關(guān)系 a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方 8、工作協(xié)調(diào)配合 甲方主要負(fù)責(zé)人 a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 d 全員營銷的發(fā)動和組織 直接合作人 a 合同洽談 b 銷售策劃工作對接 c 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 d 信息反饋 e 催辦銷售策劃代理與劃撥 f 工作效果總結(jié) 財務(wù)部 a 了解項目銷售工作進展 b 參與大營銷活動，銷售管理工作 c 配合催收房款 d 配合銷售總體核算價格，參與制定價格策略 e 及時辦理劃拔銷售策劃代理費 工程部 a 工程進度與銷售進度的匹配 b 嚴(yán)把工程質(zhì)量 c 文明施工，控制現(xiàn)場形象 d 銷售活動的現(xiàn)場配合 物業(yè)管理公司 a 工程驗收與工地形象維護 b 人員形象 c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理 e 軍體操練 f 保安員與售樓員的工作銜接、默契 十二、銷售培訓(xùn) 1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識 詳細(xì)介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情 a 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 c 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 d 項目特點 ※ 項目規(guī)劃設(shè)計及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等 ※ 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、 進深、面寬、層高等 ※ 項目的優(yōu)劣分析 ※ 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 e 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 ※ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 ※ 建筑識圖 ※ 計算戶型面積 c 心理學(xué)基礎(chǔ) d 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 f 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 銷售技巧 a 售樓過程的洽談技巧 ※ 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理 ※ 恰當(dāng)使用電話的方法 b 展銷會場氣氛把握技巧 ※ 客戶心理分析 ※ 銷售員接待客戶技巧 c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 簽訂買賣合同的程序 a 售樓部簽約程序 ※ 辦理按揭及計算 ※ 入住程序及費用 ※ 合同說明 ※ 其他法律文件 ※ 所需填寫的各類表格 b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 ※ 訂金的靈活處理 ※ 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則 c 公共契約 銷售模擬 a 以一個實際樓盤為例進行實操，運用全部所學(xué)方法技藝完成一個交易 b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬 實地參觀他人展銷現(xiàn)場 a 如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱 2、銷售手冊 批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 價格體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費 f 入住流程 g 入住收費明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) 合同文本 a 認(rèn)購書 b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 銷售合同 d 個人住房抵押合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 客戶資料表 3、客戶管理系統(tǒng) 電話接聽記錄表 新客戶表 老客戶表 客戶訪談記錄表 銷售日統(tǒng)計表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案表 應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤控制表 4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 項目概況 a 項目基本情況 b 優(yōu)勢點訴求 c 劣勢點訴求 d 阻力點剖析 銷售部管理架構(gòu) a 職能 b 人員設(shè)置與分工 c 待遇 十三、銷售組織與日常 1、 組織與激勵 銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財務(wù)人員 銷售人員基本要求 a 基本要求 ※ 職業(yè)道德要求 ※ 基本素質(zhì)要求 ※ 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范 ※ 語言規(guī)范 ※來電接待要求 ※顧客來函要求 ※來訪接待要求 ※顧客回訪要求 ※促銷環(huán)節(jié)基本要求 ※銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求 職責(zé)說明 a 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) 考核、激勵措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) ※銷售記錄表 ※客戶到訪記錄表 ※連續(xù)接待記錄 ※客戶檔案 2、工作流程 銷售工作五個方面的內(nèi)容 a 制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實施合理的價格政策 d 實施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段 a 預(yù)備階段 b 操作階段 c 完成階段 銷售部工作職責(zé)（工作流程） a 市場調(diào)查；目標(biāo)市場、價格依據(jù) b 批件申辦：面積計算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入住：入住通知、管理移交 h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售業(yè)務(wù)流程（個案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c 客戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 3、規(guī)章制度概念提示 合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行） 十四、廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4、廣告效果監(jiān)控、評估及修正 5、入市前印刷品的設(shè)計、制作 購房須知 詳細(xì)價格表 銷售控制表 樓書 宣傳海報、折頁 認(rèn)購書 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理內(nèi)容 物業(yè)管理公約 十五、媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略 媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規(guī)模 5、費用估算 十六、推廣費用計劃 1、現(xiàn)場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關(guān)活動 十七、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝 十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正 1、效果測評形式 進行性測評 結(jié)論性測評 2、實施效果測評的主要指標(biāo) 銷售收入 企業(yè)利潤 市場占有率 品牌形象和企業(yè)形象 十九、全面營銷戰(zhàn)略 1、全過程營銷 項目投資營銷 項目規(guī)劃設(shè)計營銷 項目質(zhì)量工期營銷。 項目形象營銷 項目營銷推廣策劃 項目銷售顧問、銷售代理 項目服務(wù)營銷 項目二次營銷 2、全員營銷 項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。 項目手段的整體性:企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。 營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。 二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示 1、品牌塑造 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強弱點，決定核心競爭力 形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) 擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 2、品牌維護 品牌管理系統(tǒng) 建立品牌評估系數(shù) 持續(xù)一致的投資品牌 3、品牌提升 持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 深化品牌的內(nèi)涵 不斷強化品牌的正向擴張力 二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示 1、人力資源科學(xué)配置 要甄選出公司所需的合格人才 為促進履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 創(chuàng)造能力的激發(fā) 績效評估和獎勵機制 2、產(chǎn)業(yè)化道路策略 提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) 將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 3、專業(yè)化道路策略 提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 節(jié)能及新能源開發(fā)利用 住宅管線技術(shù)體系 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 住宅智能化技術(shù)體系 第四部分 物業(yè)管理 一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料 1、樓宇質(zhì)量保證書 2、樓宇使用說明書 3、業(yè)主公約 4、用戶手冊 5、樓宇交接流程 6、入伙通知書 7、入伙手續(xù)書 8、售樓書 9、承諾書 10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表 11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表 13、裝修手冊和裝修申請表 二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃 1、 工程、設(shè)計、管理的提前介入 2、 保潔服務(wù) 3、 綠化養(yǎng)護 4、 安全及交通管理 5、 三車及場地管理 6、 設(shè)備養(yǎng)護 7、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護 8、 房屋事務(wù)管理 9、 檔案及數(shù)據(jù)的管理 10、智能化的服務(wù) 11、家政服務(wù) 12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展 13、與業(yè)主的日常溝通 14、社區(qū)文化服務(wù) 三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 1、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié) 2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝 通渠道 遵守國家的有關(guān)規(guī)定 在經(jīng)營范圍允許下 結(jié)合不同的工作重點 把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)的重點 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則 四、物業(yè)管理培訓(xùn) 1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解 提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) 物業(yè)及物業(yè)管理的概念 建筑物種類及管理 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé) 裝修管理 綠化管理 管理人員的操作及工作態(tài)度 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護 財務(wù)管理 物業(yè)管理法規(guī) 人事管理制度 探討一些常見個案 2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 對前線員工及中層員工進行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認(rèn)識及了解 對物業(yè)管理公司早期工作進行一次鑒定 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度 五、物業(yè)管理規(guī)章制度 1、 員工手冊 2、 崗位職責(zé)及工作流程 3、 財務(wù)制度 4、 采購及招標(biāo)程序 5、 員工考核標(biāo)準(zhǔn) 6 業(yè)主委員會章程 7、 各配套功能管理規(guī)定 8、 文件管理制度 9、 辦公設(shè)備使用制度 10、值班管理制度 11、消防責(zé)任制 12、消防管理規(guī)定 13、對外服務(wù)工作管理規(guī)定 14、裝修工程安全責(zé)任書 15、停車場管理規(guī)定 16、非機動車輛管理規(guī)定 17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定 18、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定 六、物業(yè)管理操作規(guī)程 1、 樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程 2、 綠化園林養(yǎng)護規(guī)程 3、 消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程 4、 供配電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程 5、 機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程 6、 動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程 7、 停車場、車庫操作規(guī)程 8、 停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程 9、 游泳池及其設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程 10、給排水設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程 11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 12、保安設(shè)備操作及維護規(guī)程 13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程 14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程 15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程 16、租賃管理工作規(guī)程 七、物業(yè)管理的成本費用 1、 管理員工支出 薪金及福利 招聘和培訓(xùn) 膳食及住宿 2、維護及保養(yǎng) 照明及通風(fēng)系統(tǒng) 機電設(shè)備 動力設(shè)備 保安及消防設(shè)備 給排水設(shè)備 公共設(shè)備設(shè)施 園藝綠化 工具及器材 冷暖系統(tǒng) 雜項維修 3、公共費用 公共電費 公共水費 排污費 垃圾費 滅蟲 4、行政費用 辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品） 公關(guān)支出 電話費 差旅費 5、保險費（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險） 6、其他 節(jié)日燈飾 審計費用 雜項支出 7、管理者酬金 8、營業(yè)稅 9、預(yù)留項目維修基金 原則上物業(yè)的運營為自負(fù)盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營運上的任何費用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。 八、物業(yè)管理ISO9002提示 1、質(zhì)量手冊 2、程序文件 3、工作規(guī)程 4、質(zhì)量記錄表格 5、行政管理制度 6、人力資源管理制度